Les atouts de SUP PARFUMERIE :
- Un programme de formation qui s’adapte à l’évolution de la distribution sélective
- Une formation dispensée par des professionnels
- Des techniques de ventes concrètes adaptées à la parfumerie d’aujourd’hui
- Un principe d’alternance intelligent, adapté aux rythmes de la profession
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Constat du marché
La parfumerie sélective rencontre de plus en plus de difficultés à créer la différence, celle-ci se fera avant tout par la performance du conseil.
On constate aujourd’hui :
- Des marques de grande distribution et de parapharmacie de plus en plus dynamiques et professionnelles
- Un marché de la parfumerie qui stagne avec un taux de transformation de visites en achats particulièrement bas
- Une distribution en parfumerie sélective concentrée, une nécessité pour les marques de posséder des équipes commerciales polyvalentes SELL IN et SELL OUT
- Un personnel de formation esthétique sans compétence commerciale ou issu de formation commerciale sans le cachet de la profession
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Besoins en formation qui en découlent…
- Un niveau de recrutement : études supérieures pour s’assurer des salariés adaptés et adaptables à l’évolution constante de la parfumerie
- Une formation active et participative en alternance dispensée par des professionnels parce que le professionnalisme ne s’apprend qu’avec des professionnels…
- Des techniques de vente et d’animation spécifiques à la parfumerie, une argumentation pertinente et professionnelle des offres commerciales
- Des débuts de semaines en formation, des fins de semaines sur le terrain ainsi que les mois de décembre, mai, juin, juillet et août pour s’adapter à la réalité du terrain et aux cycles de la profession
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Programme de la formation |
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| 1. Le langage du Sélectif |
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La connaissance de la peau et l’action des produits cosmétiques
La connaissance de la peau
Les différents types de peau
Les états de la peau
Les différentes formes cosmétiques
L’hydratation / Les réponses cosmétiques
Lutter contre l’âge / Les réponses cosmétiques
Lutter contre les rides / Les réponses cosmétiques
Préserver la fermeté / Les réponses cosmétiques
Le soleil et la peau / Les réponses cosmétiques
Les cheveux et les produits capillaires
Les produits corps
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Le langage du parfum
Le parfum à travers les époques
Le pouvoir émotionnel du parfum
Une structure, des matières et des familles
Le parfum et son concept
La découverte des leaders du marché et des nouveautés
L’évolution du consommateur, des modes et des parfums à travers les époques
Les spécificités de la vente du parfum :
- L’accroche en fonction de la typologie client
- L’argumentation : mots évocateurs et gestuelle
- L’enchaînement avec la ligne de bain
- L’argumentation des doses d’essai, des promotions et des gestes de fidélité
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Le maquillage : l’application et l’argumentation du maquillage flash
Le conseil en image et en couleurs pour faire de l’apparence une alliée dans la vie professionnelle et professionnaliser le conseil maquillage
L’adaptation au visage
L’application du maquillage
Le conseil des produits leaders et des nouveautés en fonction des attentes de la cliente
Le maquillage flash et le réflexe du pinceau
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Le merchandising du sélectif
Les règles de base du merchandising appliquées à la Parfumerie Sélective
L’organisation d’une parfumerie
La logique marketing des distributeurs
L’argumentation du merchandising préconisé par les marques (ex concrets)
- La connaissance du marché : les marques et la distribution
Les chiffres clés de la parfumerie
Les acteurs de la distribution
La distribution sélective (les principaux acteurs : chaînes, groupements, marques, avec interventions)
Les principaux ratios d’appréciation (CA mag. / nb conseillères, CA moyen mag., répart CA/axe, rotation de stocks)
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2. Animateur, Formateur, Démonstrateur : Un Métier
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Le rôle de l’animateur (trice) , du formateur (trice) et du démonstrateur (trice)
Charte du démonstrateur (trice), de l’animateur (trice)
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Les techniques de vente sell out et de négociation commerciale adaptées à la parfumerie
Savoir créer les facteurs d’ambiance susceptibles de favoriser le bien-être et la détente
Savoir utiliser le marketing direct (créer et gérer un fichier clients qualifié)
Développer la notion de services personnalisés adaptés
Animer l’espace accueil avec des services (massage assis…)
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Les techniques de vente en point de vente et en cabine
Avec la cliente :
Réussir l’accueil : de la disponibilité à l’accroche
S’intéresser sincèrement à chaque client et déceler ses besoins
Argumenter avec personnalisation et persuasion
Utiliser l’objection comme tremplin pour réussir la vente
Réussir l’enchaînement
Conclure
Fidéliser chaque cliente
Les spécificités de la vente en Institut
Avec le responsable de magasin et son équipe :
S’intégrer
Vendre une action commerciale auprès de succursales (nouveautés et animations commerciales, recommandations merchandising)
Préparer un entretien et savoir se définir des objectifs (hors du point de vente et devant le linéaire)
Argumenter et obtenir un accord
Utiliser le téléphone : pour communiquer et vendre
S’auto évaluer
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La vente en Anglais
Le vocabulaire des cosmétiques et des parfums
Les mots clés de la vente en Anglais (déceler les besoins, argumenter, répondre aux objections, réussir l’enchaînement et la fidélisation.)
Utilisation d’un mémento de vente en Anglais
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La formation et le management d’une équipe
Une méthode
Une attitude / Le leadership
Des outils pédagogiques
La dynamique de groupe
La réponse aux objections
La création pédagogique
Créer et « faire vivre » un module de formation sur Powerpoint
L’animation d’un module de formation produit par chaque stagiaire
Du manager au coach (rôle, styles d’animation)
Faire progresser son équipe
La réunion persuasive
L’entretien d’évaluation
- La découverte des marques
Intervention des marques leaders du marché de la parfumerie sélective. (CLINIQUE, GUERLAIN, KENZO, LANCOME, ESTEE LAUDER…)
- Le coaching des stagiaires
Suivi personnalisé terrain, simulations individuelles, recentrages des objectifs. Suivi de l’intégration et de la réalisation des objectifs en entreprise en liaison avec le tuteur (mail école / entreprise)
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