Constat du marché

La parfumerie sélective rencontre de plus en plus de difficultés à créer la différence, celle-ci se fera avant tout par la performance du conseil.

On constate aujourd’hui :

• Des marques de grande distribution et de parapharmacie de plus en plus dynamiques et professionnelles
• Un marché de la parfumerie qui stagne avec un taux de transformation de visites en achats particulièrement bas
• Une distribution en parfumerie sélective concentrée, une nécessité pour les marques de posséder des équipes commerciales polyvalentes SELL IN et SELL OUT
• Un personnel de formation esthétique sans compétence commerciale ou issu de formation commerciale sans le cachet de la profession

Besoins en formation qui en découlent…

• Un niveau de recrutement : études supérieures pour s’assurer des salariés adaptés et adaptables à l’évolution constante de la parfumerie
• Une formation active et participative en alternance dispensée par des professionnels parce que le professionnalisme ne s’apprend qu’avec des professionnels…
• Des techniques de vente et d’animation spécifiques à la parfumerie, une argumentation pertinente et professionnelle des offres commerciale
• Des débuts de semaines en formation, des fins de semaines sur le terrain ainsi que les mois de décembre, mai, juin, juillet et août pour s’adapter à la réalité du terrain et aux cycles de la profession
  

2. Animateur, Formateur, Démonstrateur : Un Métier

• Le rôle de l’animateur (trice) , du formateur (trice) et du démonstrateur (trice)
  Charte du démonstrateur (trice), de l’animateur (trice)
  

• Les techniques de vente sell out et de négociation commerciale adaptées à la parfumerie
  Savoir créer les facteurs d’ambiance susceptibles de favoriser le bien-être et la détente
  Savoir utiliser le marketing direct (créer et gérer un fichier clients qualifié)
  Développer la notion de services personnalisés adaptés
  Animer l’espace accueil avec des services (massage assis…)

• Les techniques de vente en point de vente et en cabine
  Avec la cliente :
  Réussir l’accueil : de la disponibilité à l’accroche
  S’intéresser sincèrement à chaque client et déceler ses besoins
  Argumenter avec personnalisation et persuasion
  Utiliser l’objection comme tremplin pour réussir la vente
  Réussir l’enchaînement
  Conclure
  Fidéliser chaque cliente
  Les spécificités de la vente en Institut
  
  Avec le responsable de magasin et son équipe :
  S’intégrer
  Vendre une action commerciale auprès de succursales (nouveautés et animations commerciales, recommandations merchandising)
  Préparer un entretien et savoir se définir des objectifs (hors du point de vente et devant le linéaire)
  Argumenter et obtenir un accord
  Utiliser le téléphone : pour communiquer et vendre
  S’auto évaluer

• La vente en Anglais
  Le vocabulaire des cosmétiques et des parfums
  Les mots clés de la vente en Anglais (déceler les besoins, argumenter, répondre aux objections, réussir l’enchaînement et la fidélisation.)
  Utilisation d’un mémento de vente en Anglais

• La formation et le management d’une équipe
  Une méthode
  Une attitude / Le leadership
  Des outils pédagogiques
  La dynamique de groupe
  La réponse aux objections
  La création pédagogique
  Créer et « faire vivre » un module de formation sur Powerpoint
  L’animation d’un module de formation produit par chaque stagiaire
  Du manager au coach (rôle, styles d’animation)
  Faire progresser son équipe
  La réunion persuasive
  L’entretien d’évaluation

• La découverte des marques
  Intervention des marques leaders du marché de la parfumerie sélective. (CLINIQUE, GUERLAIN, KENZO, LANCOME, ESTEE LAUDER…)
  
• Le coaching des stagiaires
  Suivi personnalisé terrain, simulations individuelles, recentrages des objectifs. Suivi de l’intégration et de la réalisation des objectifs en entreprise en liaison avec le tuteur (mail école / entreprise)